Как быстро заработать на ИТ-рынке?

Можно собрать в гараже на коленке персональный компьютер, а потом получить на нём миллиарды… Можно не закончить университет, зато сделать операционную систему, которую гигант индустрии поставит на тысячи своих компьютеров… Можно в студенческой общаге написать социальную сеть, которая распространится по всему миру… ИТ-отрасль полна подобных историй, которые создают здесь репутацию сверхприбыльного рынка.

Правда, истории умалчивают, что для успеха неплохо бы быть компьютерным гением, иметь влиятельную семью или знакомства, да и просто оказаться в нужном месте в нужный момент. Это удел единиц из тысяч. Об историях стартапов, которые не взлетели, мы ничего не знаем.

Ну а если у нас ничего такого нет, остаётся ли шанс заработать на этом рынке? Оказывается, он есть, и немалый.

Франшиза — ваше право на успешный бизнес

Само слово «франшиза» в переводе с французского значит «льгота, привилегия». А по сути — это аренда чужой успешной бизнес-схемы с правом остаться самостоятельным.

Как бизнес-модель франчайзинг (это английское название бизнес-отношений, в которых передаётся франшиза) появился ещё в середине 19-го века. По ней, например, работал производитель знаменитых швейных машинок Зингер — он заключал дистрибьюторские соглашения с независимыми фирмами на территории Соединённых Штатов, передавая им право не только продавать, но и обслуживать технику, получая за это долю дохода.

Вскоре подобная схема стала популярной по всему миру, в первую очередь, в отраслях, где от бизнеса требуется быстро развернуть массовую сеть продаж, а иногда и постпродажного обслуживания продукта. Например, в страховании, общественном питании, оптово-розничной торговле, медицине, отельном бизнесе, торговле автомобилями и даже заправке их топливом.

Есть множество разновидностей франчайзинга, но суть в целом примерно одна и та же:

• Что получает франчайзер (тот, кто продаёт франшизу)? Сеть продаж и рост рынка своего продукта.
• Что получает франчайзи (тот, кто покупает франшизу)? Право продавать этот продукт, использовать раскрученный бренд (торговую марку), а также множество инструментов в помощь — инструкции и руководства, рекламное сопровождение, обучение, техподдержку, готовую и отлаженную бизнес-модель, а иногда и клиентскую базу.

Это, согласитесь, гораздо более лёгкий старт, чем собирать потенциально революционный продукт в гараже с неопределёнными перспективами на рынке.

С развитием ИТ-отрасли, когда программное обеспечение тоже стало массовым продуктом, франчайзинг пришёл и сюда. Например, один из хитов отечественного софта — ПО «1С: Бухгалтерия» и «1С: Предприятие» — продаётся именно по этой модели.

В начале мая 2022 г. компания TWIN провела опрос франчайзи, задав в числе прочих вопрос о том, почему они приняли решение работать в таком качестве. Среди ответов преобладали:

• Перспективность технологий
• Помощь на старте со стороны франчайзера
• Финансовые условия франшизы
• Перспективность самих продуктов франчайзера

Преимущество франшиз на ИТ-рынке состоит в том, что здесь можно стартовать с весьма небольшим капиталом — паушальный взнос (это разовая выплата франчайзеру за франшизу) может начинаться всего от 500 тыс. ₽, а роялти (это регулярная, обычно ежемесячная выплата франчайзеру, процент с оборота) может быть даже нулевой. При том, что доход можно получать уже с первых продаж, через пару-другую недель после начала работы на рынке.

Чек-лист для выбора франшизы

Итак, вы решили попробовать свои силы на прибыльном ИТ-рынке в качестве франчайзи. Но какую франшизу выбрать? Как понять, с каким продуктом бизнес пойдёт успешно?

Для этого проработайте такие вопросы:

• Выберите одно направление и сфокусируйтесь на нём. Распыление сил — верный способ надорваться на старте. Как говорят мудрецы, «лучше копать в одном месте, чем царапать во многих». Изучите рынок в этом направлении, пообщайтесь с тем, кто здесь работает, почитайте экспертов, поищите аналитику, выясните, есть ли и устойчив ли здесь спрос, какова конкурентная ситуация.
• Погрузитесь в продукт. Невозможно создать успешную кофейню, плохо разбираясь в том, как варить кофе, и особенно – не понимая, чего ждут от вашего заведения будущие посетители. Напротив, отличное знание продукта может даже помочь вам найти новые ниши его применения, а значит, и новые рынки.
• Проверьте, что входит во франшизу. Стратегия «наш сильный бренд в обмен на ваши деньги» уже давно доказала свою низкую эффективность. Франчайзинг работает, если между обеими сторонами идёт интенсивный обмен мнениями, оценками, знаниями. А значит, организовано обучение, востребована и приветствуется обратная связь. Хороший партнёр не только предоставит базу потенциальных клиентов, но и поможет с планом продаж, скриптами, маркетингом, географией и, конечно, техподдержкой.
• Готовьтесь к самостоятельности. Даже самый заботливый франчайзер не будет водить вас по рынку «за ручку». Он поможет вам поплыть, но плавать вы должны сами. Вы не филиал головного офиса, вы самостоятельны, а значит, вам самому придётся научиться вести бизнес успешно. Проявляйте инициативу, впитывайте знания, слушайте клиентов, освойте навыки управления и финансового планирования. Деньги приходят лишь в подготовленное для их приёма место.

Важно:

Ключевой вопрос любого бизнеса — «Где деньги?». То есть, какая бы ни была гениальная идея, какой бы ни был революционный продукт — но вы должны чётко понимать, где, когда и за что вам будут платить. Являются ли на этом рынке сделки с каждым клиентом одноразовыми? Или следует стремиться к повторности? Зарабатываете ли вы только единовременно на продаже? Или есть какая-то абонентская плата за пользование или доходы от обслуживания? Каких усилий и ресурсов требует каждый вид дохода?

Считаем деньги

Конечно, при построении любого бизнеса очень важно отслеживать численно измеримые результаты, чтобы оценить его эффективность. Среди ключевых стоит упомянуть три важных метрики:

Стоимость привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost). Проще говоря, во сколько вам обходится нахождение одного клиента? Для этого нужно сложить все расходы на привлечение клиентов за период и разделить сумму на количество клиентов за это же время. Например, если вы потратили 300 тысяч ₽ на рекламу, а нашли всего двух клиентов, то средняя стоимость одного — 150 тысяч ₽. При этом нужно постоянно оценивать показатель во времени: если он растёт, значит что-то идёт не так. И не забывайте считать, сколько вы заработали на клиенте.

Пожизненная стоимость (LTV — Lifetime Value). Показатель измеряет, какой доход вы получаете в среднем от клиента от начала до конца сотрудничества. Самый простой способ посчитать его: разделить количество заработанных денег на время сотрудничества.

Ежемесячный регулярный доход (MRR — Monthly Recurring Revenue). Он усредняет все доходы и показывает, сколько в среднем в месяц вы зарабатываете. Для этого нужно средний чек в месяц умножить на количество клиентов.

Этих трех показателей недостаточно, чтобы полностью оценить эффективность бизнеса, но постоянно контролировать их полезно — с их помощью вы быстро можете увидеть, насколько вы успешно ведёте дела и достигаете ли целей, к которым стремились.

Пример из жизни:

В франшизе от компании TWIN, разрабатывающей платформу для передовых ботов нового поколения, можно зарабатывать как на собственно разработке и настройке ботов для клиентов, так и на трафике — сообщениях и звонках, осуществляемых этими ботами.

Стартуем с TWIN

Компания TWIN предлагает партнёрство (одним из уровней которого являются франчайзи) с весьма привлекательными для ИТ-рынка условиями.

Прежде всего, перспективен сам рынок продуктов на технологиях искусственного интеллекта и нейросетей. Кроме того, боты — это инструмент автоматизации коммуникаций бизнеса со своими клиентами, а значит, сферы его применения практически безграничны.

Что делает TWIN для своих франчайзи?

• Проводит обучение работе с продуктом и рынком
• Оказывает помощь с подбором и обучением персонала
• Обеспечивает техническую поддержку во время работы
• Предоставляет доступ к платформе для разработки ботов
• Проводит консультации по работе с клиентами
• Оказывает юридическую и бухгалтерскую поддержку

Несколько цифр:

В разных моделях франшизы TWIN паушальный взнос составляет от 450 тыс. до 790 тыс. ₽. Дополнительные инвестиции не превышают 90 тыс. ₽. При этом финансовый план позволяет выйти на прибыль более 260 тыс. ₽ в первые же месяцы.

Подробные условия – в разделе «Франшиза».